Como gerar leads B2B para indústrias?

O processo de negociação entre negócios e indústrias, ou seja, B2B (Business to Business), é extremamente árduo, podendo levar de 12 a 24 meses, envolvendo a aprovação de técnicos, engenheiros, gestores de compras e diretores financeiros.

Isso se dá, especialmente, devido ao alto valor negociado, o que significa que nada pode ser feito por impulso, diferente de negociações B2C, que costumam ser muito rápidas e, por vezes, sem pensar.

Isso não significa que o marketing industrial é inexistente, apenas diferente, com estratégias focadas na qualidade do lead, não na quantidade.

Aqui neste artigo, mostraremos como as indústrias geram leads B2B, a importância do marketing digital na jornada de compra, quais métricas devem ser acompanhadas e mais. Confira tudo isso a seguir.

Quais são as principais estratégias para atrair demanda qualificada?

As estratégias utilizadas dentro do marketing para indústrias são, basicamente, as mesmas utilizadas em negócios B2C, porém, com uma abordagem completamente diferente.

Confira abaixo as principais estratégias aplicadas:

SEO Técnico

A estratégia de SEO (Search Engine Optimization) é extremamente eficiente para indústrias, ainda que nem sempre seja esta prática que feche a compra.

Decisores de negócios ainda pesquisam por termos técnicos no Google, como normas e especificações (ex: flange WN ASME B16.5 A105 classe 300).

Produzir conteúdo que responda à estas dúvidas de forma técnica ajuda a construir a autoridade da empresa, posicionando-a como especialista.

Com isso, decisores verão sua marca como referência e, por serem termos extremamente específicos, provavelmente estarão prontos para cotar.

Mídia paga segmentada

Quando falamos de mídia paga, muitos já pensam no Google Ads e no Meta Ads, porém, para indústrias B2B, nem sempre estas são as melhores estratégias, pois aqui o foco é se posicionar como especialista.

Para isso, existe outro tipo de mídia paga pouco explorada: o LinkedIn Ads.

Com isso, é possível produzir conteúdo técnico e segmentá-lo especificamente para cargos decisórios dentro de empresas do segmento e com o porte certo, evitando desperdício de verba.

Account-Based Marketing (ABM)

Uma estratégia pouco aplicada fora do B2B é a de inversão de funil de compra, selecionando primeiramente as contas (empresas) de alto valor para, em seguida, criar campanhas ultra personalizadas para os decisores dessas contas.

Como a tecnologia e a automação aceleram a captação de leads?

Assim como em todos os segmentos, a inteligência artificial deixou de ser algo imaginário para se tornar uma realidade extremamente presente no marketing.

As IAs são fundamentais para que indústrias possam gerar leads B2B, analisando padrões e prevendo a probabilidade de conversão dos leads de forma escalável.

Para isso, existem algumas ferramentas de automação, como RD Station, HubSpot e Pipedrive, que permitem rastrear o comportamento dos usuários, nutrir leads com conteúdos específicos e aplicar o lead scoring (pontuação de contatos).

Com isso, é possível liberar os profissionais de tarefas repetitivas, melhorar o relacionamento de longo prazo e passar para o comercial apenas os leads aquecidos.

Como integrar as feiras de negócios ao marketing digital?

Apesar da estratégia digital ser fundamental para captar clientes B2B, este é um segmento que ainda valoriza muito a troca comercial.

Para isso, é possível alinhar sua presença digital com a física, comparecendo a feiras, como a FEIMEC, por exemplo.

É importante ressaltar que a mera presença no evento não se traduz em vendas,. portanto, aqui vão algumas dicas de como integrar as estratégias:

Captação de contatos: utilizar formulários, QR Codes e landing pages para transformar visitantes em leads registrados.
Nutrição de leads: criar fluxos de e-mail marketing para manter o relacionamento após o evento e avançar oportunidades comerciais.
Produção de conteúdo: aproveitar palestras, demonstrações e novidades para gerar artigos, vídeos e materiais técnicos.
Campanhas de remarketing: reimpactar visitantes e contatos obtidos na feira para aumentar as chances de conversão.
Integração com o CRM: centralizar informações dos leads para acompanhar negociações e medir resultados.
Fortalecimento da autoridade: utilizar a participação em eventos para reforçar a credibilidade e a presença da marca no setor.

Quais métricas acompanhar na geração de leads industriais?

Assim como qualquer estratégia implementada, a geração de leads deve ser medida para avaliar sua eficiência e, para isso, existem algumas métricas que devem ser acompanhadas, como:

Leads gerados: quantidade de contatos captados por meio das ações de marketing realizadas.
Taxa de conversão: percentual de visitantes que se tornam leads qualificados.
Custo por lead (CPL): valor investido para conquistar cada novo contato.
Leads qualificados: número de oportunidades que atendem aos critérios definidos pela equipe comercial.
Taxa de fechamento: percentual de leads que efetivamente se transformam em clientes.
ROI das campanhas: indicador que mede o retorno financeiro obtido em relação ao investimento realizado.

Como transformar estratégias digitais em oportunidades para a indústria

Mesmo com a chegada da internet, o segmento industrial é, historicamente, muito fortalecido pela presença física, especialmente devido às negociações que atingem valores milionários.

Isso não significa que a estratégia digital deve ser ignorada, com o marketing industrial sendo uma excelente solução para gerar leads.

Mesmo assim, é importante ter em mente que as estratégias implementadas possuem uma abordagem diferente das realizadas no B2B, o que exige a presença de uma agência especializada em marketing industrial, assim como a Quality SMI.

Com mais de 10 anos de experiência no mercado, a Quality é referência em marketing para indústrias B2B, já tendo atendido mais de 1000 empresas de múltiplos segmentos, o que mostra sua expertise.

Aqui, nós analisamos seu mercado e suas necessidades para desenvolver uma estratégia completamente única, pronta para colocar seu negócio no topo.

Quer gerar mais leads B2B?

Entre em contato com um de nossos especialistas e confira nossas condições.

FAQ

1. Como gerar leads B2B para indústrias?

A geração de leads industriais envolve estratégias como SEO técnico, mídia paga segmentada, automação de marketing, ABM e produção de conteúdo especializado para atrair decisores.

2. Qual é a melhor estratégia para captar clientes industriais?

Não existe uma única estratégia ideal. A combinação entre SEO, LinkedIn Ads, automação, eventos do setor e nutrição de leads costuma gerar os melhores resultados.

3. O que é Account-Based Marketing (ABM)?

ABM é uma metodologia que identifica empresas com alto potencial de compra e cria campanhas personalizadas para impactar diretamente seus tomadores de decisão.

4. Como integrar feiras industriais ao marketing digital?

É possível utilizar formulários, QR Codes, landing pages, automação de e-mails, CRM e campanhas de remarketing para transformar visitantes em oportunidades comerciais.

5. Quais métricas devem ser acompanhadas na geração de leads industriais?

As principais métricas são leads gerados, taxa de conversão, custo por lead (CPL), quantidade de leads qualificados, taxa de fechamento e retorno sobre investimento (ROI).